Técnicas de persuasión para vender

Técnicas de persuasión para vender nuestro productos y servicios. Vamos a seguir sacándole partido a todo lo que sabemos sobre las reacciones inconsciente que tenemos como consumidores.

Como ya os comentaba en el post anterior, me comprometí en hablarte de las técnicas de persuasión como complemento a los principios ya vistos.

Recuerda que es ahí, en los mecanismos que nuestra mente activa por su cuenta, donde la persuasión empieza a ganar.

Las técnicas básicas que utilizamos en copywriting para persuadir a nuestra audiencia son ocho:

  • Novedad
  • Curiosidad
  • Urgencia
  • Contraste
  • Sorpresa
  • Anticipación
  • Justificación
  • Garantía

Vivimos en una especie de guerra mundial por la atención. El premio nobel de economía Herber Simon decía que cuanto mayor es la riqueza de información mayor es la pobreza de atención, y así es, fíjate que en la década de los 70 la población estaba expuesta a uno 500 anuncios por día y hoy esa cifra se ha multiplicado por 10.

Recibimos una media de 5000 impactos de alguna marca todos los días

Te imaginas que tomáramos atención a todas, que los recordáramos y además nos dejáramos convencer, es imposible, ponemos un filtro cada vez mayor, aunque sea como mecanismo de defensa, así que esos 5000 textos comerciales, porque siempre hay palabras detrás de esos impactos pelean por conseguir que su cliente potencial se fije en ellos, por mantener su atención y además conseguir que esas personas que actúen que hagan algo que a la marca le interese.

Suena crudo, pero lo es y precisamente por eso necesitamos armas, ¿Cuáles? Las técnicas de persuasión con la que los copywriters trabajamos todos los días, que se basan en los principios de persuasión que ya hemos comentado. Vamos a ir con ellos, uno a uno.

1. Novedad

Porque lo nuevo nos atrae y de nuevo esto es algo que no podemos controlar.

Nuestro cerebro necesita experiencias refrescantes para sentirse bien, por eso rechaza ver siempre lo mismo, que le hablen de lo mismo y los lugares comunes, los tópicos y lo que ya hemos visto hasta la saciedad descartamos de forma automática, porque es imposible prestar atención a todo, así que pasamos de largo ante lo que nos parece más de lo mismo y prestamos atención ante lo que identificamos como algo nuevo, por eso en la publicidad explotamos ese recurso.

2. Curiosidad

Está muy relacionado con lo anterior. Somos curiosos porque nuestro cerebro necesita explorar.

Cuando vemos el mismo asunto de correo de siempre ni siquiera lo abrimos, pero si ese asunto es capaz de despertar nuestra curiosidad la marca tendrá el clic que busca.

Sucede en varios momentos del año que todas las marcas envían correos electrónicos con sus ofertas y la mayoría son iguales, estamos hablado del blackfriday. Si ponemos en el asunto Blackfriday, dirás, otro más….

Pero si tu asunto es muy distinto, por ejemplo: ESTO solo pasa una vez al año ** [oportunidad para nuevos clientes]. Ya es distinto, ¿a que si?

¿Cómo se consigue generar curiosidad? Ya nos hemos acostumbrado al clic bey, ese truco de poner un señuelo atractivo en un titular para conseguir el clic, y después si te visto no me acuerdo, porque el contenido no cumple las expectativas de la audiencia.

Así que ya no nos dejamos llevar tan fácilmente y nuestra curiosidad no se activa sin determinados requisitos. Y cuales son:

La combinación el MISTERIO + EXPECTATIVAS. Imagina que alguien nos dice: “esto te va a sorprender”, nos entrara curiosidad.

Si no es un amigo el que nos lo dice, sino una marca más, probablemente no y es que solo esa frase solo incluye misterio pero no expectativa.

¿Qué saco yo de eso? ¿por qué me interesa eso tan sorprendente? Nuestro cerebro toma esas decisiones antes de que nos dé tiempo a pensar.

La cosa cambia si decimos: “Te sorprenderá saber cómo consiguió Juan agotar todos los productos de su tienda online enviando solo un correo”. Ahí, además de misterio existe una expectativa de descubrir algo concreto que al lector le servirá de mucho.

Pasamos al siguiente, la incongruencia.

Relacionar dos conceptos que no tienen nada que ver entre sí en una sola frase, es uno desencadenantes de curiosidad más poderoso.

Cuando algo está fuera de lugar o no tiene sentido nos obligamos a encontrar una respuesta al enigma que tenemos delante.

Un ejemplo: Escribir copy es igual que cocinar un cruasán. ¿Cómo es posible? ¿Qué tienen en común estas dos ideas? Necesitamos saberlo en esa extraña comparación uno de los emails de nuestro embudo de ventas.

3. Urgencia

Recuerdas que en el post anterior, sobre el principio de persuasión definido como la escasez.

Esta técnica está directamente relacionada con ello. Hablamos de la escasez de tiempo.

Si sabemos que tenemos el tiempo que queramos para tomar una decisión somos procrastinadores natos.

Sin embargo, si sabemos que mañana ya no será posible conseguir algo, dejamos de posponer la decisión y actuamos porque no nos gusta ni un pelo no poder comprar algo o tener que hacerlo a un precio mayor por no aprovechar el momento.

Por eso en una secuencia de correos de ventas, por ejemplo para un lanzamiento, el email que más ventas genera siempre es el último, ese en el que decimos: son las últimas horas, la última oportunidad de conseguir algo. De hecho lo ves continuamente.

4. Contraste

Ponte en situación.

Llevas el coche para una revisión y en el primer vistazo el mecánico te dice que lo más probable es que tengas que cambiar las ruedas, los frenos, el amortiguador, la transmisión y dejas el coche pensando o bien o pedir un crédito, en comprar otro coche o utilizar más el transporte público, y cuando vuelves te dan la noticia que solo había que cambiar las ruedas y que solo son 400 euros, pagas la cuenta tan feliz.

En cambio si dejas en coche para revisión sin saber nada más vuelves y descubres que tienes que pagar 400€ más de lo previsto puede que te lleve las manos a la cabeza.

En eso se basa el contraste, en exponer distintas opciones para que el cliente perciba de la que tú le ofreces es la mejor, la razón de esta técnica de persuasión es que el cerebro no percibe el valor en términos absolutos, sino a partir de una comparación.

Un ejemplo domestico. Netflix te propone tres precios a tres columnas. El básico, El estándar y El premium, con tres precios distintos. Este tipo de ofertas se ven en internet en muchas ocasiones.

5. Sorpresa

En realidad esta técnica está muy relacionada con las tácticas de la novedad y curiosidad, se basa en los mismos mecanismos de nuestro inconsciente.

Estamos programados para prestar atención a lo que nos sorprende, y lo mejor es que eso nos facilita recordarlo.

¿Por qué?

La neurociencia ha demostrado que el campamento base de nuestro cerebro donde se produce la sorpresa está siempre alerta y cuando detecta algo inesperado lanzan impulsos químicos cargados de dopamina que seamos capaces de reaccionar ya sea para conseguir una recompensa o para defendernos de un ataque y eso es justo lo que nosotros queremos, que reaccionen ante nuestro mensaje, por eso las frases inesperadas, las que rompen con las que creemos o lo que dice la mayoría nos hacen mirar, nos hacen generar recuerdo, nos mueven a la acción.

6. Anticipación

Es una técnica que utilizamos en dos vertientes distintas.

  1. En la anticipación en el sentido de generar expectativas, y esto tiene que ver mucho con la técnica de la curiosidad que ya hemos hablado, y
  2. La anticipación en el sentido de adelantarse a las objeciones de nuestro cliente para derribarlas antes de que las planteen.

La primera la podemos utilizar antes de un lanzamiento de cualquier iniciativa nueva.

Un ejemplo fantástico, que vi hace poco por navidad, era una campaña antes de las navidades,,…durante días mantuvo en vilo a su comunidad, algo iba a pasar y lo único sabíamos es que papa Noel no hacia más que repetir la frase “vacaciones por fin” la cuestión es que lanzaba un curso online que la gente podía regalar por navidad y eso permitía a papa Noel irse de vacaciones por navidad por primera vez,. Esto despertó el interés y las expectativas de un modo increíble.

La segunda forma de anticipación es de atajar de antemano los peros que pondrá tu cliente antes de comprar.

Esto tiene que ver cuando, en el proceso de investigación, definimos a nuestro cliente ideal.

Piensa en el proceso de persuasión como si fuese un tobogán, el impulso que impulsa al cliente a bajar es siempre un captador de atención, la gravedad que es la que permite que el cliente baje por el tobogán es la motivación interior que él ya tiene por una situación que está viviendo, el ángulo es lo que es lo que limita que el cliente caiga más o menos rápido y esa es la motivación que nosotros queremos darle con nuestro mensaje, pero hay una fricción en el tobogán que puede frenar la caída y esa son las objeciones y dificultades que oponga el cliente.

Es nuestro trabajo ir echando abajo esas objeciones antes de que se las encuentre, las saque a relucir y descarte nuestra oferta.

Esta es una de las técnica de persuasión, en la que se debe analizar e investigar a nuestro cliente ideal y a nuestro producto o servicio. Requiere un esfuerzo que a la larga te dará mucho beneficios, ya que al hacer el estudio, el cliente se dará cuenta de que el nos importa, ya que para ello hay que preguntarle directamente a tu cliente mediante encuesta las dificultades que tiene para buscar la solución a su problemas.

7. Justificación

Consiste en dar respuesta a dos preguntas:

Una, ¿Por qué tu marca? Aquí entraría la definición de la de personalidad de marca.

Dos, ¿Para qué quiere el cliente lo que tú le propones?

Justificar estas dos cuestiones es clave para persuadir, por un lado necesitas que los demás sepan de que lo que haces es una prueba de aquello en lo que crees, que tienes un propósito de que va más allá de ganar dinero. Eso suele estar definido en el apartado «Acerca de» donde se habla de el propósito de la marca.

Debemos siempre justificar el porqué de lo que proponemos a nuestro cliente.

Porque en ese «para que» esta toda la motivación que necesitas para convencerle y llevarle a actuar.

No basta con decir, por ejemplo, «aprende copywriting», eso no es persuasión. En cambio si dices: «Aprende copy para que nunca te falte clientes«, eso ya es otra cosa totalmente distinta, pues ya estamos incluyendo una motivación.

8. Garantia

Porque siempre antes de tomar la decisión tenemos un momento de inseguridad de incertidumbre y de lo que sucederá al hacer clic en el botón.

Tenemos miedo de equivocarnos y para mitigar eso miedos están en las garantías.

No hay página de ventas sin un apartado de garantía, por ejemplo la devolución del dinero.

Hay casos que esta garantía es imposible, ya que habrá servicios o productos que no se puedan devolver. En ese caso puede optar por otros compromisos que tengan que ver con los materiales, con la rapidez de entrega, con un servicio postventa, las opciones son muchas. Siempre hay que dar garantías.

Y esta ha sido la última de las técnicas de persuasión.

Toma nota de estas 8 técnicas de persuasión, y ahora puedes particularizarlas en tu caso. Te animo a que hagas ese ejercicio y comprueba que lo estás haciendo en tu pagina web con tus productos o servicios.